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POTENCIACIÓN Y
AUTOMATIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
La gestión de Ventas es la gestión más sensible de la
empresa. Ya sea que la realice el dueño, una vendedora, un
equipo super profesional de vendedores o toda una organización
especializada, sus resultados dependen de las destrezas
personales y de los sistemas de ventas.
Nuestro Método (teórico-práctico) es útil para ser
más efectivo. Aplicándolo de golpe o gradualmente, tanto el
mercado como la fuerza de ventas, percibe una favorable
diferencia.
En el Seminario, aprenderás varios Procesos
Profesionales de Ventas que podrás utilizar con o sin
tecnología, diferenciando la conveniencia de cada uno.
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A quienes está
dirigido
Este Seminario está dirigido a la gente
de acción:
- Directores con responsabilidades comerciales
- Gerentes (Generales, de Área tales como Marketing,
Ventas, Administración, Operaciones)
- Jefes y Supervisores de áreas comerciales
- Consultores y Profesionales independientes en Ventas y
Marketing
- Profesionales de Ventas y Ejecutivos Senior de
Cuentas
El Método Sales Force
Automation (SFA)
Los métodos modernos proveen
una real Potenciación y Automatización de la Fuerza de Ventas
(SFA).
La metodología SFA acelera el Proceso de Ventas de
forma que puedas responder a los prospectos con la información
correcta en el lugar adecuado del Ciclo de
Ventas. Los representantes de ventas, cuando utilizan
herramientas específicas, acceden al SFA localmente,
remotamente vía internet o WAP desde un teléfono celular,
para:
- administrar sus contactos y prospectos
- identificar roles y
- ejecutar la resolución de necesidades
¿Cuan productivo es tu ciclo de
Ventas?
Con el uso de SFA
- Gerencia fácilmente tu ciclo de ventas con eficiencia
- Reduce los costos de adquisición
- Identifica nuevas fuentes de facturación
- Cierra más ventas, más rápidamente para una mayor
ganancia
- Equipa tu fuerza de ventas con estrategias y recursos de
ventas que responden eficazmente
- Pronostica ganancias con exactitud para una operación
excelente
- Mantén tu equipo de ventas concentrado todo el tiempo,
donde sea
- Gerencia y administra los pronósticos y el
secuenciamiento del ciclo de ventas
| SFA provee una vista clara de cada etapa del "embudo
de ventas" y alerta activamente al profesional y al
gerente de ventas a enfocarse en las oportunidades que
necesitan una asistencia rápida para su
resolución. |
SFA permite que el
profesional de ventas pronostique ganancias con más exactitud
y administre un territorio mayor, a la vez que permite que el
departamento de marketing y de servicios al cliente sean más
proactivos, integrando la gestión en forma fácil y coherente.
Cierra más ventas más
rápidamente.
Los buenos sistemas de SFA se
adecuan a tu metodología de ventas si la tienes o propone
varios métodos profesionales y probados para desarrollar un
efectivo ciclo de ventas y negociaciones.
Gracias al
beneficio de un mejor conocimiento de lo que ocurre dentro y
fuera de la empresa, las organizaciones de ventas pueden
incrementar su efectividad y rendimiento, logrando lo
siguiente:
- Creación de pronósticos más seguros
- Incremento de la tasa de cierres
- Incremento del tamaño de las órdenes
- Mejora de la venta cruzada
- Anticipación de las necesidades de los prospectos y
clientes
- Respuesta inmediata a la entrada de información de
mercado
El SFA se ajusta a tu sistema de
entrenamiento y supervisión sobre la marcha para apoyar una
efectiva venta individual o en equipo. Gerencia cada etapa del
embudo de ventas mientras recolectas y evalúas información
sobre la competencia y las cambiantes condiciones del mercado
con análisis de negocios ganados y perdidos.
Reportes gerenciales
Cuando las
herramientas lo permiten, SFA muestra automática o manualmente
con gráficos las tendencias comerciales y las potenciales
áreas de problemas.
Usando la Informática, la
facilidad del SQL permite generar rápida y fácilmente las más
variadas consultas y reportes para los supervisores, jefes,
gerentes y directores.
Veremos una lista de más de 20
proveedores de software específico.
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METODOLOGÍA
Explicación didáctica de los
conceptos, seguimiento de casos de ejemplo y realización de
ejercicios sobre casos particulares con la participación activa de
los asistentes. Se trabajará usando un software en particular como
ejemplo y como herramienta para visualizar la aplicación de los
conceptos. Se mostrará una lista de no menos de veinte
proveedores de Tecnología Informática específica, con sus
datos.
EXPOSITOR
• Néstor González Sainz, Experto en
Métodos Modernos de Ventas
TEMAS
1.
Pipelining: Marketing, Sales & Service Funnels
1.1.
Marketing: la creación y estimulación de la demanda
1.2.
Ventas: la gestión de las oportunidades
1.3. Servicio: la
atención permanente del cliente
1.4. Drenajes. Integración
y Sinergias
2. Contact Management
2.1.
Cómo realizar la Gestión de Contactos sistemáticamente
2.2.
Los roles de los contactos en el ciclo de ventas
2.3.
Agendas e Historias. Segmentación para una mejor
administración.
2.4. Perfiles. Categorías dinámicas y
estáticas.
3. Relationship: Seis claves para la venta desde la
perspectiva relacional
3.1. Tipos de venta
según la relación con el cliente
3.2. Contactos para la
venta y para la retención
3.3. Aumento de la rentabilidad
de los clientes
3.4. Generación de referidos
3.5.
Acciones de recuperación
3.6. Reactivando clientes
“dormidos”
4. Sales Process - ¡La Gestión de las
Oportunidades de Negocios!
4.1. Cómo
sistematizarla
4.2. Cómo gestionarla con
eficiencia
4.3. Ventajas y desventajas de cada método
- el ciclo de 4 etapas
- el ciclo de 8 etapas
- el ciclo de 12 etapas
- el ciclo de 16 etapas
5. Forecasting - La utilidad de los Pronósticos de Ventas
5.1. Cinco formas de mejorar la calidad de los
pronósticos
5.2. Tipos de pronósticos
- Mood Ring Forecasting
- Territory Forecasting
- Company Forecasting
- Industry Forecasting
6. Sales Analitics - Reportes, estadísticas y análisis de
Marketing y Ventas
6.1. Información comercial de
contexto ajustada al rol del usuario
- Duración de los procesos de ventas y otros...
- Análisis de fuentes de referidos
- Indicadores de productividad
- Tasas de cierres versus potencial del mercado y otros...
- RFM
- ...
7. Sales Meetings
7.1. Ayudas para la interacción
comercial
- Reuniones diarias vs. interacción on-line permanente
- Reuniones semanales vs. reuniones virtuales por evento
- Reuniones simultáneas arriba-abajo
8. Tus próximos 30 días
8.1. Cómo
recuperarás lo invertido (¿y te conformas con eso?)
INVERSIÓN
$4,200 MN por asistente.
Incluye comida ejecutivo (una ocasión para
socializar, dos dias) y materiales.
Impuestos
no incluidos.
DESCUENTOS
Pagando antes del 10 Agosto tienen un 10% de descuento.
Pregunte
por nuestros descuentos por grupos.
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FECHA, HORARIO Y
LUGAR
Lunes 27 y Martes 28 de Agosto 9:00 a 18:30
Hotel
Antaris Constitución y Venustiano Carranza
Monterrey, MX - Tel:
+ (81) 10-523484
Reservas: seminarios@caplicado.net |
PROXIMOS
SEMINARIOS
•
Marketing Automation
• 10 Best Practices for CRM
implementation
En Septiembre nuevos
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Bariloche
Miami
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